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经济型酒店,酒店定价误区是症结所在

宋文明  酒店封杀去哪儿,去哪儿指责携程,携程逼宫酒店?酒店业正在上演一场情节曲折的“三国杀”。  在这场纠纷中,面对酒店封杀的消息,去哪儿不做正面回应,只是通过公开信方式将战火引向携程。携程也不接对手抛来的烫手山芋,只是说“我的竞争对手其实是艺龙”。  也有酒店业高管在微博上称,“集团酒店从未授权任何代理商在淘宝和去哪儿上进行客房销售,任何一个比官网低的价格都是通过非官方渠道骗取。”在很多人看来,这是一种不负责任的推卸——酒店都有专门人员进行实时价格监控,如是“骗取”,酒店为何在很长时间里未有作为?很多时候,是酒店业自己的短视,才造就了很多不合理。  抛开行业内很多无谓的口水,就此事件本身,有很多细节值得酒店业反思。酒店一般会有多个销售渠道,针对每个销售渠道有不同的价格,如有针对旅行社的批发价格,有针对OTA的价格,还有针对公司客户的协议价格。其中,以旅行社渠道的批发价格最低,是极低的酒店保本价,通常打折35%~45%。  有业内人士认为,目前酒店业定价普遍存在误区,即拉高酒店客房售价,然后通过在各个渠道打折和促销手段进行销售,认为这样可以获得更高盈利。而该模式的实际执行效果是,由于各个渠道间存在极大价差,导致酒店价格体系混乱,品牌力下滑,更损害了公司最应该全力发展的直销模式的利益。  服装行业同样存在这一现象。门店零售价格定在出厂价6~8倍,然后品牌商常年打折销售。有行业人士亦指责这一弊病,门店长期打折致品牌力下滑,浪费了很多非打折期间的销售时间,价格体系混乱,且品牌市场认可度受限。  酒店业则步入了另一个极端,即实际销售的客房价格极低。在信息高度透明的今天,不同渠道间巨大价差的时代已一去不复返,多数消费者实际拿到的酒店客房价格,是在多次比价后得到的最低价格,这也让酒店业集体面临盈利危机。一开始时,在线销售平台甚至会自己掏钱促销,但低价战愈演愈烈后,酒店开始发现很多问题,比如原有的价格体系被击碎,以及盈利能力大幅下滑等。  如何解决这一看似纷繁复杂的业内矛盾?利益之争产生矛盾,全行业的客房价格只有回归合理,包括酒店关闭一些打折渠道,并全力发展直销渠道应是第一步。但最重要的还是,不要再拿消费者当傻子。

数百家中高端酒店封杀去哪儿、淘宝订单,战火正烧向携程  酒店业岁末上演“三国杀”  宋文明  编者按/
在春节假期即将到来之际,国内酒店业正上演着一出情节曲折的“三国杀”。在这场风波的背后,折射出的是酒店预订业目前面临的诸多问题。  在酒店预订业,之前发生过平台商“封杀”不合作酒店的事情。但在近期,一场由酒店联合起来“封杀”酒店预订平台商的风波,将整个行业搅得风生水起。  《中国经营报》记者获悉:包括万豪、希尔顿、凯悦在内的数百家国际酒店集团,正在拒绝接纳来自淘宝网和去哪儿网的订单。去哪儿网没有正面“接招”,而是将战火引向携程,指责对方“倒手”去哪儿网的订单。一些猜测认为,正是携程网在背后的一些动作,导致了酒店集体封杀去哪儿网和淘宝网的举措诞生。对于上述说法,截至本报发稿时,携程网未作正面回应。  封杀源自“BRG条款”  近日,微博实名认证为“番茄假期余汉勇”的深圳番茄电子商务有限公司总经理余汉勇爆料称,“N个国际酒店集团,包括万豪、希尔顿、凯悦、香格里拉、喜达屋、锦江集团、雅高集团等,全部拒绝接纳来自淘宝网或者去哪儿网的订单了,涉及酒店至少300家。”该实名微博还显示:番茄假期是淘宝旅行第一家金冠店铺。  余汉勇表示,“这些酒店出动了很多人去淘宝网和去哪儿网上试单,试到一个,封杀一个,最终造成所有预付渠道都不敢接这些酒店的订单了,据说迫于某OTA压力。”余汉勇所指的OTA,为Online
Travel
Agent的英文缩写,可译为在线旅行社,以携程网、艺龙网等为代表。  “最近受OTA把批发价裸卖的压力,所以要求严管批发价,不能再任其在线销售。”某国际酒店集团销售副总裁通过短消息向记者证实了这一消息。  华美酒店顾问公司首席知识管理专家赵焕焱随后向记者解读了该事件的个中缘由。据称,在酒店行业,有一个“官网最低价格保证”的国际惯例,又称“BRG条款”,即消费者通过酒店的官网预订了房间后,若在第三方的网站上找到更低的价格,酒店集团须承诺给该名消费者补偿。  “通常做法是,在第三方网站低价的基础上,再给予一定的折扣、积分赔偿甚至提供免费客房。同时,酒店集团也会对出现此类问题的酒店处以罚款。”赵焕焱表示,这些约定,是为了保证消费者通过酒店官网预订,可拿到在网络平台上可能寻找到的最低价格。  但是,在酒店集团的价格体系中,通常不会只有网络销售这一项,还会有其他针对旅行社的批发价格,以及针对公司客户的协议价格等。“其中,通常给旅行社的价格是最低的,因为其可保证在某段时间内,最大程度的客户入住。”某酒店预订业业内人士告诉记者。  然而,有些经销商,则会把酒店给到的针对旅行社的批发价格,拿到去哪儿网或者淘宝网等网络平台加价售卖。因此,即使加价售卖,消费者得到的价格通常还会比官网预订的价格更低,这样不仅会导致酒店的价格体系混乱,还容易触碰“BRG条款”,从而使当事酒店直接蒙受经济上的损失。  “相信任何一个有信誉、有品牌的酒店,都不敢无视‘BRG条款’的存在,这也是这些酒店联合起来封杀去哪儿网和淘宝网的原因所在。”该业内人士说。  战火烧向携程

时隔两年,OTA再遇经济型酒店巨头联手抵制“返现”。北京商报记者昨日获悉,携程、艺龙、去哪儿网等主流酒店OTA已经暂停了华住、如家、锦江之星、铂涛等经济型酒店的“返现”。在业内人士看来,此轮经济型酒店联合暂停“返现”,是出于对自身价格体系的维系,以及提升自身业绩水平的考虑。

经济型酒店“返现”暂停

昨日,有媒体披露华住酒店集团在9月27日中午致携程的邮件,其称“今日发现在携程网站上华住旗下酒店出现了整体的返现,且事先我们并未得到任何携程的通知告示,这破坏了双方合作的基础。请携程必需在今日16点之前将所有华住旗下酒店的返现全部下线,否则我们会将库存全部关闭”。

对此,携程官方表示,“携程一向与国内连锁酒店集团保持着良好的合作关系,我们也一贯尊重与酒店长远发展的合作模式”。同时,也要实现行业的共赢,打造酒店预订业良性生态圈。

截至发稿前,北京商报记者登录携程看到,其官网上华住旗下的酒店均已暂停“返现”。而据一位经济型酒店高管透露,此番提出暂停“返现”的酒店并不止华住一家,涉及的OTA也不止携程一家,如家、锦江之星、铂涛、布丁等知名经济型连锁酒店均在其中。

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